☎ 099 514 0 415
Pregovori u nabavi
Svaka ostvarena ušteda direktno ide u dobit. Uštedjeti se može „na svakom koraku“, no najznačajnije uštede se postižu prilikom nabave materijala, robe i usluga. Stoga je Služba nabave oduvijek generator profita.
Nabavljači rijetko postižu uštede na lagan način. Za uštede se moraju izboriti, obično pregovaranjem s prodavačima svojih dobavljača. Tečajevi za uspješne prodavače na našem prostoru postoje već 25 godina. Svaki prodavač prolazi tečajeve pregovaračkih vještina i tehnika te pripremljen i istreniran ulazi u pregovore s nabavljačima.
Nabavljači u pravilu ne pohađaju treninge pregovaračkih vještina jer se nekako uvriježilo mišljenje da su u puno povoljnijem položaju od prodavača te da im zahvaljujući tom položaju treninzi i obuke nisu potrebni. Unatoč tome što je trenutna gospodarska situacija povoljnija za nabavljače, oni često imaju dojam da nisu iskoristili potencijal tržišta i da su možda mogli bolje ispregovarati nabavne uvjete.
Sada i nabavljači imaju priliku ovladati znanjem i taktikama pregovora te postići za svoju firmu najbolje uvjete nabave. Na ovom će seminaru polaznici naučiti prepoznavati prodajne tehnike koje koriste prodavači, korak po korak; od pripreme za prodajni razgovor do dobivanja narudžbe te im uspješno odgovoriti pregovaračkim vještinama. Također, naučit će pratiti paraverbalni i neverbalni izričaj, poznat pod imenom Govor tijela.
Znamo iz iskustva da je neke osobe dovoljno zamoliti, a neke druge „ni kliještima“ ne možemo natjerati da naprave što želimo. Ljudi su različiti i zbog toga će na seminaru posebna pažnja biti usmjerena na načine prenošenja poruka različitim karakterima kako bismo mogli postići zadane ciljeve.
Prezentacija tih vještina bit će zaokružena slučajevima iz prakse, a poseban je dodatak seminaru trening pregovaračkih vještina.
Vrlo su česte okolnosti da se pregovara u timovima, a ne samo pojedinačno. Podjelom uloga u pregovaračkom timu, postiže se puna pregovaračka snaga. Također, bitno je kome i na koji način ćemo posvetiti više pažnje u nasuprotnom pregovaračkom timu.
Simulacijom pregovora iz realnog života „jedan na jedan“ (nabavljač i prodavač) te višečlanih pregovora između „nabavljačkih i prodavačkih“ timova polaznici će naučiti pregovarati u svakodnevnim komercijalnim, kao i u ostalim komunikacijama.
Pregovori u nabavi
- Umjesto uvoda – prodajne tehnike
- Priprema nabavljača pred pregovore
- Određivanje ciljeva prije pregovora
- Utjecaj na stav prodavača
Taktike pregovaranja
- Vrste pregovora
- Početna paljba, postavljanje pravih pitanja
- Prevladavanje razlika
- Prepoznavanje blefova, varki i laži
- Taktika šutnje
- Paraverbalna i neverbalna komunikacija – govor tijela
- Praćenje govora tijela sugovornika
Pregovori u timovima
- Određivanje uloga u pregovaračkom timu
- Nabavljački tim naspram prodajnog tima
- Solo nabavljač naspram prodajnog tima